RHACOVA

Preço e margem

Como os descontos afetam o lucro do empreiteiro

Cortar o preço em dez por cento não corta o seu lucro em dez por cento. Pode cortá-lo pela metade.

Os valores em reais dos exemplos são ilustrativos: não são conversões de câmbio nem médias de mercado.

A resposta curta

Um desconto não reduz o seu custo, então sai inteiramente do lucro. Em uma obra precificada com margem de 20%, um desconto de 10% elimina metade do lucro. O percentual que você tira do preço nunca é o percentual que você perde — é sempre maior, e quanto mais fina a margem, pior a proporção.

Definições

Preço de tabela
O preço antes de qualquer desconto, montado a partir do custo e da sua margem desejada.
Desconto
Uma redução no preço sem redução no escopo. O custo continua exatamente onde estava.
Erosão do lucro
Valor do desconto ÷ lucro original. A parte do lucro da obra que o desconto consumiu.

As fórmulas

Valor do desconto = preço de tabela × taxa de desconto

Novo lucro = lucro original − valor do desconto

Erosão do lucro = valor do desconto ÷ lucro original

Preço necessário para manter a margem = custo ÷ (1 − margem desejada) ÷ (1 − taxa de desconto)

Exemplo prático: 10% de desconto sobre 20% de margem

  • Custo: R$ 8.000,00
  • Preço de tabela com margem desejada de 20%: R$ 10.000,00
  • Lucro antes do desconto: R$ 2.000,00
  • Desconto concedido: R$ 1.000,00
  • Preço depois do desconto: R$ 9.000,00
  • Lucro depois do desconto: R$ 1.000,00
  • Margem depois do desconto: 11,11%
  • Preço de tabela que ainda deixaria 20% de margem após o mesmo desconto: R$ 11.111,11

Dez por cento a menos no preço levaram cerca de metade do lucro. O custo não mudou nem um centavo — a economia do cliente saiu de um único lugar.

Quanto trabalho a mais substitui um desconto

Repor o lucro dado de presente significa vender mais trabalho com a sua margem normal. Se um desconto custa metade do lucro de uma obra, você precisa de cerca de mais meia obra de lucro para voltar ao nível — com a mesma margem, as mesmas horas de equipe e o mesmo risco. Descontos concedidos para “ganhar volume” precisam, portanto, ser conferidos com o que esse volume custa em custos indiretos e caixa, e não só com a esperança de ficar ocupado. Veja por que faturamento alto não é lucro.

O que fazer em vez disso

  • Reduza o escopo junto com o preço. Menos trabalho por menos dinheiro é negociação; menos dinheiro pelo mesmo trabalho é presente.
  • Ofereça uma concessão de prazo ou de condições de pagamento, que custa tempo de caixa em vez de margem.
  • Se um cliente sempre espera desconto, embuta-o antes no preço de tabela, usando o preço de tabela necessário calculado acima.
  • Defina o piso com antecedência — uma margem mínima que você não ultrapassa — em vez de decidir na frente do cliente. Veja margem desejada por tipo de trabalho.

Erros comuns

  • Supor que um desconto de 10% custa 10% do lucro.
  • Dar desconto para resolver um problema de caixa, trocando margem por prazo de forma permanente — veja fluxo de caixa vs lucro.
  • Aplicar o desconto a um preço montado por markup enquanto se pensa em margem — os dois são diferentes, como mostra markup vs margem.
  • Dar desconto na obra inteira quando só uma linha foi questionada.

Respostas rápidas

Um desconto de 10% me custa 10% do lucro?
Não. O desconto sai só do lucro, então custa 10% do preço — o que pode ser metade do lucro ou mais em uma obra de margem fina.
Quanto trabalho a mais preciso vender para compensar um desconto?
Obras adicionais suficientes para repor o lucro dado de presente, com a sua margem normal. Com margens finas, normalmente são várias obras, não uma.
Existe um jeito de dar desconto sem perder margem?
Só reduzindo o escopo ou o custo junto com o preço. Tirar trabalho é negociação; tirar lucro é doação.

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Veja o estrago antes de enviar

Os Orçamentos da RHACOVA precificam por uma margem desejada, e o Profit Guard sinaliza uma proposta abaixo do seu mínimo — antes que o desconto chegue ao cliente.

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Como a RHACOVA define estes termos

Todas as calculadoras, orçamentos e obras da RHACOVA usam um único conjunto de definições financeiras, escritas por extenso em vez de subentendidas. Leia a metodologia da RHACOVA para ver a lista completa de definições em que este artigo se baseia.

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