RHACOVA

Preço e margem

Como pensar a margem desejada por tipo de trabalho

A RHACOVA não publica uma margem correta. Ela oferece uma forma de decidir qual trabalho merece uma margem maior, e por quê.

Os valores em reais dos exemplos são ilustrativos: não são conversões de câmbio nem médias de mercado.

A resposta curta

Não existe uma margem correta para publicar, e a RHACOVA não vai inventar uma. O que existe é um método: a margem que um tipo de trabalho deve carregar sobe com o risco, a carga de supervisão, a exposição de caixa, a probabilidade de retrabalho e garantia e a parte do preço que é sua própria mão de obra, e não material repassado. O seu piso é definido pelo ponto de equilíbrio; tudo acima dele é um julgamento que você deve ser capaz de defender.

Definições

Margem desejada
A margem pela qual você pretende precificar um determinado tipo de trabalho.
Margem mínima
A margem abaixo da qual você recusa a obra. Ela existe para que a decisão seja tomada com calma, não no meio de uma negociação.
Prêmio de risco
A margem adicional que um tipo de trabalho carrega porque o resultado é menos previsível — não porque o cliente pode pagar mais.

O que deve fazer o número subir

  • Incerteza no orçamento. Condições desconhecidas, demolição, edificações antigas, tudo o que você não consegue ver antes de começar.
  • Intensidade de supervisão. Trabalho que exige você na obra consome a capacidade mais escassa da empresa.
  • Exposição de caixa. Obras longas, grandes compras de material antecipadas, clientes que pagam devagar ou retenções contratuais — veja fluxo de caixa vs lucro.
  • Probabilidade de retrabalho e garantia. Trabalho que gera chamados de volta carrega custo sem receita — custos de retrabalho e garantia.
  • Custo de mobilização. Muitas obras pequenas distribuem montagem e deslocamento por menos receita do que uma obra grande.

E uma coisa que não deve mexer nele: o que você imagina que um concorrente cobra. Você não vê os custos indiretos, os encargos nem os resultados dele.

A aritmética por trás de uma meta

Preço = custo ÷ (1 − margem desejada)

Margem mínima ≥ a margem na qual a obra ainda cobre a sua parte dos custos indiretos

Exemplo prático: quanto vale a diferença

Os mesmos R$ 10.000,00 de custo, precificados com duas metas diferentes:

  • Com 15,00% — preço R$ 11.764,71, lucro R$ 1.764,71
  • Com 28,00% — preço R$ 13.888,89, lucro R$ 3.888,89

Treze pontos de margem em uma única obra são muito dinheiro, e é exatamente por isso que a meta deve ser uma decisão por tipo de trabalho, e não um hábito aplicado a tudo. Nenhuma das linhas é uma recomendação — são a aritmética, não um conselho.

Deixe as suas obras encerradas corrigirem a meta

Uma margem desejada é uma previsão até que uma obra concluída a teste. O jeito confiável de ajustá-la é comparar custo orçado e custo real por tipo de trabalho ao longo de várias obras e ver onde o orçamento é sistematicamente otimista — veja orçado vs realizado e como encerrar uma obra. Uma meta ajustada pelos seus próprios resultados é defensável; uma copiada de uma média da internet, não.

Erros comuns

  • Aplicar uma única margem da empresa a atendimentos rápidos, reformas e obras novas.
  • Definir a meta como markup e acreditar que é margem — veja markup vs margem.
  • Adotar um percentual de um artigo do setor sem ter ideia de quais custos indiretos ele supunha.
  • Ter uma meta, mas nenhum mínimo, de modo que a meta se desgasta um desconto de cada vez.

Respostas rápidas

Que margem um empreiteiro deve cobrar?
Não há um número universal, e qualquer média publicada ignoraria seus custos indiretos, seu risco e sua utilização. O caminho defensável é precificar a partir do seu próprio ponto de equilíbrio e risco e depois verificar com os resultados de orçado vs realizado.
Trabalho com muito material deve ter a mesma margem que trabalho com muita mão de obra?
Raramente. Eles prendem quantias diferentes de caixa, têm riscos de retrabalho diferentes e consomem quantidades diferentes de supervisão — todos motivos para precificá-los de forma diferente.

Faça as contas

Converte markup em margem e vice-versa e mostra o preço e o lucro que cada um gera.

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Defina um mínimo que você não ultrapassa

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Como a RHACOVA define estes termos

Todas as calculadoras, orçamentos e obras da RHACOVA usam um único conjunto de definições financeiras, escritas por extenso em vez de subentendidas. Leia a metodologia da RHACOVA para ver a lista completa de definições em que este artigo se baseia.

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