Markup vs margem para empreiteiros

O markup mede o lucro em relação ao seu custo. A margem mede o mesmo lucro em relação ao preço que o cliente paga. Como o preço é sempre maior que o custo, o percentual de margem é sempre menor que o de markup. Um markup de 20% é uma margem de 16,67%; para ter uma margem de 20%, você precisa de um markup de 25%.

Markup = (Preço − Custo) ÷ Custo

Margem = (Preço − Custo) ÷ Preço

Markup = Margem ÷ (1 − Margem)

Margem = Markup ÷ (1 + Markup)

Cada linha é calculada pelo mesmo cálculo de preços da calculadora quando a página é exibida, então a tabela não pode ter um erro de digitação que a calculadora contradiga.

Uma obra custa R$ 10.000,00. Dois empreiteiros dizem que "trabalham com 20%".

• Somando 20% de markup: preço R$ 12.000,00, lucro R$ 2.000,00, margem 16,67%
• Precificando para 20% de margem: preço R$ 12.500,00, lucro R$ 2.500,00, markup 25,00%

A diferença nesta única obra é R$ 2.500,00 contra R$ 2.000,00. Em cinquenta obras por ano, um empreiteiro que acredita trabalhar com 20% de margem, mas na prática trabalha com 16,67%, fica um sexto abaixo do lucro pretendido — e não há uma obra específica para apontar.

Um desconto sai do lucro, não do preço, e por isso um desconto que parece pequeno raramente é pequeno. Em uma obra precificada com margem de 20%, um desconto de 10% elimina metade do lucro: o preço cai 10% da obra inteira enquanto o custo não se mexe. Antes de aceitar "tirar dez por cento", calcule o lucro que sobra, e não o preço que sobra.

Precifique pela margem. A margem é a parte do dinheiro do cliente que fica com você, é o número em que suas metas de custos indiretos e lucro são expressas e é diretamente comparável entre obras de tamanhos diferentes. O markup é um mecanismo para chegar a uma margem, não o objetivo em si — é por isso que a RHACOVA guarda uma margem desejada na composição do seu valor por hora e precifica os orçamentos a partir dela.

• Usar as palavras como sinônimos na conversa e depois nas planilhas.
• Aplicar um percentual de margem como se fosse markup: multiplicar o custo por 1,20 e chamar o resultado de margem de 20%.
• Aplicar markup sobre um custo incompleto: o percentual está certo e a base está errada.
• Dar desconto no preço sem verificar o que sobra do lucro.
• Usar um único markup para todo tipo de obra, quando trabalho com muito material e trabalho com muita mão de obra consomem a empresa de formas diferentes.