RHACOVA

Preço e margem

Como os descontos afetam o lucro do empreiteiro

Baixar o preço dez por cento não baixa o seu lucro dez por cento. Pode reduzi-lo para metade.

Os valores em euros dos exemplos são ilustrativos: não são conversões cambiais nem médias de mercado.

A resposta curta

Um desconto não reduz o seu custo, por isso sai inteiramente do lucro. Numa obra orçamentada com margem de 20%, um desconto de 10% elimina metade do lucro. A percentagem que tira ao preço nunca é a percentagem que perde — é sempre maior, e quanto mais estreita a margem, pior a proporção.

Definições

Preço de tabela
O preço antes de qualquer desconto, construído a partir do custo e da sua margem pretendida.
Desconto
Uma redução do preço sem redução do âmbito. O custo fica exatamente onde estava.
Erosão do lucro
Valor do desconto ÷ lucro original. A parte do lucro da obra que o desconto consumiu.

As fórmulas

Valor do desconto = preço de tabela × taxa de desconto

Novo lucro = lucro original − valor do desconto

Erosão do lucro = valor do desconto ÷ lucro original

Preço necessário para manter a margem = custo ÷ (1 − margem pretendida) ÷ (1 − taxa de desconto)

Exemplo prático: 10% de desconto sobre 20% de margem

  • Custo: 8000,00 €
  • Preço de tabela com margem pretendida de 20%: 10 000,00 €
  • Lucro antes do desconto: 2000,00 €
  • Desconto concedido: 1000,00 €
  • Preço depois do desconto: 9000,00 €
  • Lucro depois do desconto: 1000,00 €
  • Margem depois do desconto: 11,11%
  • Preço de tabela que ainda deixaria 20% de margem após o mesmo desconto: 11 111,11 €

Dez por cento a menos no preço levaram cerca de metade do lucro. O custo não se alterou um cêntimo — a poupança do cliente saiu de um único sítio.

Quanto trabalho extra substitui um desconto

Repor o lucro oferecido significa vender mais trabalho com a sua margem normal. Se um desconto lhe custa metade do lucro de uma obra, precisa de cerca de mais meia obra de lucro para voltar ao mesmo nível — com a mesma margem, as mesmas horas de equipa e o mesmo risco. Os descontos concedidos para “ganhar volume” têm, por isso, de ser confrontados com o que esse volume custa em estrutura e tesouraria, e não apenas com a esperança de estar ocupado. Veja porque faturação elevada não é lucro.

O que fazer em alternativa

  • Reduza o âmbito juntamente com o preço. Menos trabalho por menos dinheiro é uma negociação; menos dinheiro pelo mesmo trabalho é uma oferta.
  • Ofereça uma concessão de prazo ou de condições de pagamento, que custa tempo de tesouraria em vez de margem.
  • Se um cliente espera sempre um desconto, inclua-o antecipadamente no preço de tabela, usando o preço de tabela necessário calculado acima.
  • Defina o limite antecipadamente — uma margem mínima que não ultrapassa — em vez de o decidir à frente do cliente. Veja margem pretendida por tipo de trabalho.

Erros comuns

  • Assumir que um desconto de 10% custa 10% do lucro.
  • Fazer um desconto para resolver um problema de tesouraria, trocando margem por prazo de forma permanente — veja fluxo de caixa vs lucro.
  • Aplicar o desconto a um preço construído com markup enquanto se pensa em margem — são diferentes, como mostra markup vs margem.
  • Fazer desconto na obra inteira quando só uma linha foi contestada.

Respostas rápidas

Um desconto de 10% custa-me 10% do lucro?
Não. O desconto sai apenas do lucro, por isso custa 10% do preço — o que pode ser metade do lucro ou mais numa obra de margem estreita.
Quanto trabalho extra tenho de vender para compensar um desconto?
Obras adicionais suficientes para repor o lucro oferecido, com a sua margem normal. Com margens estreitas, costumam ser várias obras, não uma.
Há forma de fazer desconto sem perder margem?
Só reduzindo o âmbito ou o custo juntamente com o preço. Retirar trabalho é uma negociação; retirar lucro é uma doação.

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Veja o estrago antes de enviar

Os Orçamentos RHACOVA calculam o preço a partir de uma margem pretendida, e o Profit Guard assinala uma proposta abaixo do seu mínimo — antes de o desconto chegar ao cliente.

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Como a RHACOVA define estes termos

Todas as calculadoras, orçamentos e obras da RHACOVA usam um único conjunto de definições financeiras, escritas por extenso em vez de subentendidas. Leia a metodologia da RHACOVA para ver a lista completa de definições em que este artigo se baseia.

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