RHACOVA

Preço e margem

Como pensar a margem pretendida por tipo de trabalho

A RHACOVA não publica uma margem correta. Dá-lhe uma forma de decidir que trabalho merece uma margem mais alta e porquê.

Os valores em euros dos exemplos são ilustrativos: não são conversões cambiais nem médias de mercado.

A resposta curta

Não existe uma margem correta para publicar, e a RHACOVA não vai inventar uma. O que existe é um método: a margem que um tipo de trabalho deve suportar sobe com o risco, a carga de supervisão, a exposição de tesouraria, a probabilidade de retrabalho e garantia e a parte do preço que é mão de obra sua, e não material que apenas passa pela empresa. O seu limite mínimo é definido pelo ponto de equilíbrio; tudo o que está acima é um juízo que deve conseguir defender.

Definições

Margem pretendida
A margem com que pretende orçamentar um determinado tipo de trabalho.
Margem mínima
A margem abaixo da qual recusa a obra. Existe para que a decisão seja tomada com calma, e não a meio de uma negociação.
Prémio de risco
A margem adicional que um tipo de trabalho suporta porque o resultado é menos previsível — não porque o cliente pode pagar mais.

O que deve fazer subir o valor

  • Incerteza na orçamentação. Condições desconhecidas, demolição, edifícios antigos, tudo o que não consegue ver antes de começar.
  • Intensidade de supervisão. Trabalho que exige a sua presença em obra consome a capacidade mais escassa da empresa.
  • Exposição de tesouraria. Obras longas, grandes compras de material antecipadas, clientes que pagam tarde ou retenções — veja fluxo de caixa vs lucro.
  • Probabilidade de retrabalho e garantia. Trabalho que gera visitas de correção suporta custo sem receita — custos de retrabalho e garantia.
  • Custos de mobilização. Muitas obras pequenas repartem a montagem e as deslocações por menos receita do que uma obra grande.

E uma coisa que não o deve mexer: o que imagina que um concorrente cobra. Não consegue ver a estrutura, os encargos nem os resultados dele.

A aritmética por trás de um objetivo

Preço = custo ÷ (1 − margem pretendida)

Margem mínima ≥ a margem com que a obra ainda cobre a sua parte dos custos de estrutura

Exemplo prático: quanto vale a diferença

Os mesmos 10 000,00 € de custo, orçamentados com dois objetivos diferentes:

  • A 15,00% — preço 11 764,71 €, lucro 1764,71 €
  • A 28,00% — preço 13 888,89 €, lucro 3888,89 €

Treze pontos de margem numa única obra são muito dinheiro, e é exatamente por isso que o objetivo deve ser uma decisão por tipo de trabalho e não um hábito aplicado a tudo. Nenhuma das linhas é recomendada — são a aritmética, não um conselho.

Deixe as suas obras concluídas corrigirem o objetivo

Uma margem pretendida é uma previsão até ser testada por uma obra concluída. A forma fiável de a afinar é comparar o custo orçamentado e o custo real por tipo de trabalho ao longo de várias obras e ver onde o orçamento é sistematicamente otimista — veja orçamentado vs real e como fechar uma obra. Um objetivo ajustado com os seus próprios resultados é defensável; um copiado de uma média da internet, não.

Erros comuns

  • Aplicar uma única margem da empresa a pequenas reparações, remodelações e construção nova.
  • Definir o objetivo como markup e julgar que é margem — veja markup vs margem.
  • Adotar uma percentagem de um artigo do setor sem saber que estrutura de custos ela pressupunha.
  • Ter um objetivo, mas nenhum mínimo, de modo que o objetivo se vai desgastando um desconto de cada vez.

Respostas rápidas

Que margem deve cobrar um empreiteiro?
Não há um valor universal, e qualquer média publicada ignoraria a sua estrutura, o seu risco e a sua utilização. O caminho defensável é orçamentar a partir do seu próprio ponto de equilíbrio e risco e depois verificar com os resultados de orçamentado vs real.
Trabalho com muito material deve ter a mesma margem que trabalho com muita mão de obra?
Raramente. Prendem montantes diferentes de tesouraria, têm riscos de retrabalho diferentes e consomem quantidades diferentes de supervisão — tudo razões para os orçamentar de forma diferente.

Faça as contas

Converte markup em margem e vice-versa e mostra o preço e o lucro de cada um.

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Como a RHACOVA define estes termos

Todas as calculadoras, orçamentos e obras da RHACOVA usam um único conjunto de definições financeiras, escritas por extenso em vez de subentendidas. Leia a metodologia da RHACOVA para ver a lista completa de definições em que este artigo se baseia.

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