Tesorería frente a beneficio para contratistas

La tesorería es cuándo se mueve el dinero. El beneficio es si el trabajo valió la pena. Una obra puede ser rentable y aun así dejarle sin dinero para pagar las nóminas, y una obra puede perder dinero mientras su saldo bancario sube porque el cliente pagó un anticipo y el proveedor todavía no ha facturado. Son preguntas distintas, y ninguna responde a la otra.

Beneficio = ingresos − todos los costes de ejecutar el trabajo

Posición de tesorería = dinero cobrado hasta la fecha − dinero pagado hasta la fecha

Una obra de 38.000,00 € que cuesta 31.000,00 € ejecutar deja 7000,00 € de beneficio, un margen del 18,42 %. Esa es la respuesta sobre el beneficio, y no cambia con el calendario de cobros.

La respuesta sobre la tesorería es una secuencia completamente distinta:

• Semana 1: se cobra un anticipo del 30 % — la caja sube, el beneficio no cambia.
• Semanas 1–3: se pagan facturas de material y nóminas — la caja baja, el beneficio no cambia.
• Semana 5: se emite la factura final — el beneficio se gana, la caja no cambia.
• Semana 9: el cliente paga — la caja sube, el beneficio no cambia.

El beneficio quedó decidido en el momento en que se fijaron el precio y el coste. La caja la decidió el calendario. Confundir ambas cosas es como un contratista se gasta un anticipo que nunca fue beneficio: era el dinero del material de la siguiente obra.

Un anticipo es dinero por un trabajo que todavía no ha hecho. Hasta que el trabajo se entrega, ese dinero pertenece a la obra, no a usted. Lo mismo ocurre a la inversa con las retenciones: trabajo entregado y ganado cuyo cobro queda retenido. Ambos desfases son normales. Solo se vuelven peligrosos cuando el saldo bancario se usa como informe de beneficio.

La falta crónica de caja en obras rentables es un problema de condiciones y facturación: anticipos demasiado pequeños, certificaciones lentas, plazos de pago largos, demasiadas obras a la vez. La falta crónica de caja en obras sin beneficio es un problema de precio, y ningún calendario de facturación lo arregla. Distinguirlos exige conocer el beneficio de cada obra con independencia de su calendario de cobros; consulte cómo calcular el beneficio de una obra y por qué facturar mucho no es ganar mucho.

• Leer el saldo bancario como si fuera una cuenta de resultados.
• Financiar la obra actual con el anticipo de la siguiente, una y otra vez.
• Hacer descuentos para conseguir obras y así resolver un problema de caja, lo que convierte un problema temporal de plazos en un problema permanente de margen; consulte cómo afectan los descuentos al beneficio.
• Dar la obra por cerrada mentalmente al enviar la factura final, antes de que llegue la última factura del subcontratista.