La respuesta corta
Un descuento no reduce su coste, así que sale íntegramente del beneficio. En una obra presupuestada con un margen del 20 %, un descuento del 10 % elimina la mitad del beneficio. El porcentaje que quita al precio nunca es el porcentaje que pierde: siempre es mayor, y cuanto más estrecho es el margen, peor es la proporción.
Definiciones
- Precio de tarifa
- El precio antes de cualquier descuento, construido a partir del coste y de su margen objetivo.
- Descuento
- Una reducción del precio sin reducción del alcance. El coste sigue exactamente donde estaba.
- Erosión del beneficio
- Importe del descuento ÷ beneficio original. La parte del beneficio de la obra que se ha comido el descuento.
Las fórmulas
Importe del descuento = precio de tarifa × tasa de descuento
Nuevo beneficio = beneficio original − importe del descuento
Erosión del beneficio = importe del descuento ÷ beneficio original
Precio necesario para mantener el margen = coste ÷ (1 − margen objetivo) ÷ (1 − tasa de descuento)
Ejemplo práctico: un 10 % de descuento sobre un 20 % de margen
- Coste: 8000,00 €
- Precio de tarifa con un margen objetivo del 20 %: 10.000,00 €
- Beneficio antes del descuento: 2000,00 €
- Descuento concedido: 1000,00 €
- Precio después del descuento: 9000,00 €
- Beneficio después del descuento: 1000,00 €
- Margen después del descuento: 11,11 %
- Precio de tarifa que seguiría dejando un 20 % de margen tras el mismo descuento: 11.111,11 €
Un diez por ciento menos en el precio se llevó aproximadamente la mitad del beneficio. El coste no se movió ni un céntimo: el ahorro del cliente salió de un único sitio.
Cuánto trabajo adicional compensa un descuento
Reponer el beneficio regalado significa vender más trabajo con su margen habitual. Si un descuento le cuesta la mitad del beneficio de una obra, necesita aproximadamente media obra más de beneficio para volver a estar igual, con el mismo margen, las mismas horas de cuadrilla y el mismo riesgo. Por eso los descuentos concedidos para “ganar volumen” deben contrastarse con lo que ese volumen cuesta en gastos generales y tesorería, no solo con la esperanza de estar ocupado. Consulte por qué una facturación alta no es beneficio.
Qué hacer en su lugar
- Reduzca el alcance junto con el precio. Menos trabajo por menos dinero es una negociación; menos dinero por el mismo trabajo es un regalo.
- Ofrezca una concesión en plazos o condiciones de pago, que cuesta tiempo de tesorería en lugar de margen.
- Si un cliente siempre espera un descuento, inclúyalo de antemano en el precio de tarifa, usando el precio de tarifa necesario calculado arriba.
- Decida el mínimo por adelantado —un margen mínimo que no cruzará— en lugar de hacerlo delante del cliente. Consulte margen objetivo por tipo de trabajo.
Errores frecuentes
- Suponer que un descuento del 10 % cuesta un 10 % del beneficio.
- Hacer un descuento para resolver un problema de tesorería, lo que cambia margen por plazo de forma permanente; consulte flujo de caja frente a beneficio.
- Aplicar el descuento a un precio construido con recargo mientras se piensa en margen: son distintos, como muestra recargo (markup) frente a margen.
- Hacer descuento sobre toda la obra cuando solo se discutía una línea.
Respuestas rápidas
- ¿Un descuento del 10 % me cuesta un 10 % del beneficio?
- No. El descuento sale solo del beneficio, así que cuesta un 10 % del precio, lo que puede ser la mitad del beneficio o más en una obra de margen estrecho.
- ¿Cuánto trabajo adicional debo vender para compensar un descuento?
- Suficientes obras adicionales para reponer el beneficio regalado, con su margen habitual. Con márgenes estrechos suelen ser varias obras, no una.
- ¿Hay forma de hacer un descuento sin perder margen?
- Solo reduciendo el alcance o el coste junto con el precio. Quitar trabajo es una negociación; quitar beneficio es una donación.
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