RHACOVA

Precio y margen

Cómo pensar el margen objetivo por tipo de trabajo

RHACOVA no publica un margen correcto. Le da una forma de decidir qué trabajo merece uno más alto y por qué.

Los importes en euros de los ejemplos son ilustrativos: no son conversiones de divisa ni promedios de mercado.

La respuesta corta

No existe un margen correcto que publicar, y RHACOVA no va a inventarse uno. Lo que existe es un método: el margen que debe llevar un tipo de trabajo aumenta con su riesgo, su carga de supervisión, su exposición de tesorería, su probabilidad de repasos y garantías y la parte del precio que es mano de obra propia y no material que simplemente se repercute. Su mínimo lo fija el punto de equilibrio; todo lo que está por encima es un criterio que debería poder defender.

Definiciones

Margen objetivo
El margen con el que pretende presupuestar un tipo de trabajo concreto.
Margen mínimo
El margen por debajo del cual rechaza la obra. Existe para que la decisión se tome con calma y no en mitad de una negociación.
Prima de riesgo
El margen adicional que lleva un tipo de trabajo porque su resultado es menos previsible, no porque el cliente pueda pagar más.

Qué debería hacer subir la cifra

  • Incertidumbre al presupuestar. Condiciones desconocidas, demoliciones, edificios antiguos, todo lo que no puede ver antes de empezar.
  • Intensidad de supervisión. El trabajo que requiere su presencia en obra consume la capacidad más escasa de la empresa.
  • Exposición de tesorería. Obras largas, grandes compras de material por adelantado, clientes que pagan tarde o retenciones; consulte flujo de caja frente a beneficio.
  • Probabilidad de repasos y garantías. El trabajo que genera visitas de vuelta lleva coste sin ingreso; costes de repasos y garantías.
  • Costes de implantación. Muchas obras pequeñas reparten la puesta en marcha y los desplazamientos entre menos ingresos que una obra grande.

Y una cosa que no debería moverla: lo que usted imagina que cobra un competidor. No puede ver sus gastos generales, sus cargas ni sus resultados.

La aritmética detrás de un objetivo

Precio = coste ÷ (1 − margen objetivo)

Margen mínimo ≥ el margen con el que la obra aún cubre su parte de los gastos generales

Ejemplo práctico: lo que vale la diferencia

Los mismos 10.000,00 € de coste, presupuestados con dos objetivos distintos:

  • Al 15,00 % — precio 11.764,71 €, beneficio 1764,71 €
  • Al 28,00 % — precio 13.888,89 €, beneficio 3888,89 €

Trece puntos de margen en una sola obra son mucho dinero, y precisamente por eso el objetivo debe ser una decisión por tipo de trabajo y no una costumbre aplicada a todo. Ninguna de las filas se recomienda aquí: son la aritmética, no un consejo.

Deje que sus obras cerradas corrijan el objetivo

Un margen objetivo es una previsión hasta que una obra terminada lo pone a prueba. La forma fiable de ajustarlo es comparar el coste presupuestado y el real por tipo de trabajo a lo largo de varias obras y ver dónde el presupuesto es sistemáticamente optimista; consulte presupuestado frente a real y cómo cerrar una obra. Un objetivo ajustado con sus propios resultados es defendible; uno copiado de una media de internet, no.

Errores frecuentes

  • Aplicar un único margen de empresa a pequeñas reparaciones, reformas y obra nueva por igual.
  • Fijar el objetivo como recargo y creer que es margen; consulte recargo (markup) frente a margen.
  • Adoptar un porcentaje de un artículo del sector sin saber qué gastos generales suponía.
  • Tener un objetivo pero ningún mínimo, de modo que el objetivo se erosiona descuento a descuento.

Respuestas rápidas

¿Qué margen debería cobrar un contratista?
No hay una cifra universal, y cualquier media publicada ignoraría sus gastos generales, su riesgo y su utilización. Lo defendible es presupuestar desde su propio punto de equilibrio y su riesgo, y después verificarlo con los resultados de presupuestado frente a real.
¿El trabajo con mucho material debe llevar el mismo margen que el trabajo con mucha mano de obra?
Rara vez. Inmovilizan cantidades distintas de tesorería, tienen riesgos de repasos distintos y consumen distinta supervisión: todas ellas razones para presupuestarlos de forma diferente.

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Cómo define RHACOVA estos términos

Todas las calculadoras, presupuestos y obras de RHACOVA usan un único conjunto de definiciones financieras, escritas en lugar de sobrentendidas. Lea la metodología de RHACOVA para ver la lista completa de definiciones en las que se apoya este artículo.

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