RHACOVA

Precio y margen

Cómo calcular su tarifa por hora como contratista

Una tarifa sostenible se construye, no se elige. Se apilan cuatro capas: salario, cargas, gastos generales y el margen que le paga el riesgo.

Los importes en euros de los ejemplos son ilustrativos: no son conversiones de divisa ni promedios de mercado.

La respuesta corta

Construya la tarifa por capas en lugar de elegir una cifra. Empiece por el salario, añada las cargas laborales para obtener el coste laboral con cargas, sume los gastos generales que cada hora productiva debe recuperar, añada cualquier otro coste por hora y tendrá su coste por hora productiva. Solo entonces aplique un margen objetivo para llegar a la tarifa que cobra. El margen se aplica sobre el coste por hora, de modo que un margen objetivo del 20 % significa dividir ese coste entre 0,80, no sumarle un 20 %.

Las cuatro capas

1. Salario
Lo que llega a la nómina del trabajador, o lo que tendría que pagar a alguien por hacer su trabajo si la hora en cuestión es suya.
2. Coste laboral con cargas
Salario más cargas laborales: cotizaciones, seguro de accidentes de trabajo, beneficios sociales y costes que paga la empresa, repartidos entre las horas facturables.
3. Gastos generales por hora
La parte de los gastos generales anuales que debe soportar cada hora productiva.
4. Margen objetivo
El beneficio que pretende conservar, expresado como proporción de la tarifa que cobra.

Las fórmulas

Coste laboral con cargas por hora = salario × (1 + tasa de cargas)

Coste por hora productiva = coste laboral con cargas + gastos generales por hora + otros costes por hora

Tarifa de venta = coste por hora productiva ÷ (1 − margen objetivo)

Beneficio por hora = tarifa de venta − coste por hora productiva

La tercera fórmula es la que suele aplicarse mal. Dividir entre (1 − margen) es lo que produce el margen previsto; multiplicar por (1 + margen) produce un recargo y un margen menor del que quería. Esa distinción es todo el tema de recargo (markup) frente a margen.

Ejemplo práctico

Un trabajador a 30,00 €/hora con un 28 % de cargas, 22,00 € de gastos generales por hora productiva, 3,00 € de otros costes por hora y un margen objetivo del 20 %:

  • Salario: 30,00 €
  • Coste laboral con cargas: 38,40 €
  • Coste por hora productiva: 63,40 €
  • Tarifa de venta: 79,25 €
  • Beneficio por hora: 15,85 €
  • Margen 20,00 % — recargo 25,00 %

Tres cifras, tres significados: 63,40 € es lo que le cuesta la hora, 79,25 € es lo que paga el cliente, 15,85 € es lo que se queda la empresa. Reducirlas a una sola "tarifa" es como una agenda llena acaba sin financiar nada.

Las horas facturables deciden toda la respuesta

Dos contratistas con costes idénticos necesitan tarifas distintas si uno factura 1800 horas al año y el otro 1200. Los costes fijos no se reducen cuando la agenda se vacía; se concentran en menos horas. Por eso una tarifa copiada de otra empresa no le dice casi nada: su denominador no es el de usted.

Por eso también la versión honesta de "mi tarifa es demasiado alta para conseguir obras" suele ser "mis horas facturables son demasiado pocas". Aumentar la utilización reduce la tarifa necesaria sin tocar un solo coste.

Errores frecuentes

  • Fijar la tarifa según lo que cobra la competencia y descubrir después que su estructura de costes es distinta.
  • Multiplicar el coste por 1 + margen en lugar de dividir entre 1 − margen.
  • Dejar fuera del coste las horas del propio propietario y luego preguntarse adónde fue el dinero.
  • Suponer que cada hora pagada es facturable.
  • Ofertar una única tarifa media para una cuadrilla cuyos miembros tienen cargas y costes de cualificación muy distintos.

Respuestas rápidas

¿Mi tarifa por hora debe basarse en mi salario?
Solo como primera capa. Una tarifa basada únicamente en el salario ignora cargas, gastos generales y beneficio, y no mantendrá solvente la empresa.
¿Cómo afectan las horas facturables a la tarifa?
Menos horas facturables significan los mismos costes fijos repartidos entre menos horas, así que la tarifa necesaria sube. Las horas facturables pertenecen al cálculo, no al optimismo.

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Cómo define RHACOVA estos términos

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